A nie mówiłem?

Kiedyś miałem szefa, który dostawał białej gorączki, gdy ktoś z jego podwładnych używał argumentu: A NIE MÓWIŁEM?!
A ja, czytając współczesne wypowiedzi polityków, doradców, wybitnych specjalistów na temat OFE, mam przemożną ochotę powtórzyć: A nie mówiłem?

Już chyba od roku nie tknąłem tego tematu i nawet przestałem zbierać prasę na ten temat, ponieważ takiego steku wypisywanych głupot nie ma na żaden inny temat.

Jeżeli temat emerytur i II filara przewija się czasem w moich felietonach, to dlatego, że w Polsce spojrzenie na emerytów, na życie po życiu... zawodowym jest głęboko niepraktyczne i zupełnie wręcz irracjonalne: wszyscy wydają się w tym względzie chorzy na optymizm. Nawet polisy na życie sprzedaje się do 65 roku życia, jakby po tym czasie nie było już potrzebne żadne zabezpieczenie.

Teksty poświęcone zapobiegliwości finansowej i myśleniu o starości inspirowane są przez moją żonę (tak naprawdę wszystkie piszę wspólnie z nią), która miała okazję napatrzyć się, jak do tego okresu w życiu przygotowują się np. Francuzi. Już od chwili założenia rodziny staje się to tematem rozmów przyjaciół, którzy przy okazji spotkań towarzyskich wymieniają się swoimi pomysłami (patrz mój felieton A jak będę emerytem).

Można też przeczytać inne nasze felietony sprzed kilkunastu lat. Na temat OFE nigdy nie zmieniliśmy stanowiska, ale wszystko to, co wtedy w naszych tekstach odbiegało swą wymową od panującej wówczas tendencji, dopiero dziś, po ponad dziesięciu latach, znajduje potwierdzenie w wypowiedziach tych, którzy dotychczas twierdzili inaczej.

Nie pomyliliśmy się ani w sprawie stóp zastąpienia, ani nawołując do własnej, wczesnej przezorności, ponieważ jeżeli nie zatroszczymy się o siebie sami, nikt tego nie zrobi za nas.

Mam wrażenie, że z rynkiem ubezpieczeniowym jest jak z OFE i że przyjdzie taki dzień, kiedy będę mógł powiedzieć z uśmiechem i nutą satysfakcji: A NIE MÓWIŁEM?

Jak wykazały badania, w długim okresie w biznesie ubezpieczeniowym na runku utrzymują się bardzo różni ludzie: wykształceni i bez wykształcenia, piękni i brzydcy, inteligentni i mało inteligentni, itd., ale wszystkich ich łączą trzy cechy:

1. etyka,
2. wewnętrzna motywacja,
3. komunikatywność.

Brak którejkolwiek z nich dyskwalifikuje na dłuższą metę sprzedawcę ubezpieczeń.

Taki sprzedawca „ze skazą” nie dostaje od swoich klientów poleceń do ich znajomych, nie rozwija się, wypala i wreszcie odchodzi z zawodu.

To samo dotyczyć będzie (historia już to pokazała) firm ubezpieczeniowych. Były na naszym rynku, epatowały billoardami oraz agresywną reklamą i… już ich nie ma.

Jestem głęboko przekonany, że w ciągu kilku lat nasz rynek ubezpieczeniowy ulegnie dalszym przemianom. Znikną w końcu firmy zachowujące się nieetycznie, oparte wyłącznie na marketingu i, jak mawia mój przyjaciel, oferujące pudrowane produkty.

Klienta można zrazić do siebie tylko jeden raz.

Niestety nieetyczna sprzedaż odbija się na całym rynku ubezpieczeniowym i na nas wszystkich. Powinna być bezwzględnie karana i przez firmy, których przedstawicielami są owi agenci, i przez nadzór ubezpieczeniowy, który woli chyba tego tematu nie tykać.

Podczas szkoleń – zarówno podstawowych, jak i doskonalących pracę agentów ubezpieczeniowych – główny nacisk kładzie się na wzrost produkcji, motywację do bardziej wytężonej pracy, uczy się sztuczek i gierek sprzedażowych, gdy tymczasem etyce w tym niezwykle trudnym zawodzie poświęca się nieporównanie mniej miejsca.

Zawód jest trudny, wymagający z jednej strony ciągłego podwyższania kwalifikacji, doskonalenia się, śledzenia prasy, zmian w przepisach, uczestniczenia w ciągłych szkoleniach czysto produktowych, z drugiej zaś – umiejętności budowania relacji z klientami. Relacji opartych – jak mawiał mój pierwszy Prezes – na „uczciwości do przesady”, dokładnym wsłuchiwaniu się w potrzeby Klienta (a kto dzisiaj ma czas na wysłuchanie nawet własnego dziecka czy partnera) oraz ciągłego motywowania się do codziennego wysiłku (nikt nas nie pogania i sami jesteśmy sobie sterem, żaglem i okrętem).

Początek roku skłania do wielu przemyśleń, podsumowań, ale także zachęca do zmian, pozwala z nadzieją patrzeć w przyszłość.

Co więc wg mnie wydarzy się na naszym rynku finansowo-ubezpieczeniowym w ciągu paru najbliższych lat?

1. Znikną z rynku firmy oferujące niezbyt zrozumiałe dla przeciętnego Kowalskiego produkty ubezpieczeniowo-inwestycyjne, niekiedy z poukrywanymi kosztami i opłatami.

2. Produkty oferowane przez agentów będą przyjaźniejsze dla Klienta (zwłaszcza wciąż jeszcze mało czytelne OWU, których prawie nikt nie jest w stanie przeczytać i zrozumieć).

3. Pojawią się nowe produkty (tak indywidualne, jak i grupowe) oparte na zasadzie „kafeterii” (każdy sam sobie wybiera, co chce, wiedząc z oferty, co ile kosztuje, a nie musi kupować gotowych pakietów).

4. Nastąpi lawinowy rozwój produktów inwestycyjnych zwolnionych z podatku, przeznaczonych na emeryturę (stanie się to o NIEZWŁOCZNIE po tym, jak Polacy zrozumieją, że emerytur pozwalających im na przeżycie nigdy już nie będzie).

5. Nastąpi dalszy rozwój produktów, związanych z prywatną opieką medyczną (konieczność zróżnicowania poziomów ze względu na koszty), ale raczej w postaci usług abonamentowych. Dzisiaj konkurujące ze sobą firmy medyczne przyjęły - bez uprzedniej dostatecznie pogłębionej analizy potencjału rynku – o wiele za dużo klientów i często nie są już w stanie utrzymać wymaganego poziomu obsługi.

6. Nastąpi dalszy rozwój sprzedaży wszystkich produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych przez Internet, co spowoduje jednocześnie znaczny wzrost roli zaufanego, prywatnego doradcy, którego usługa stanie się autentyczną wartością dodaną do oferty towarzystw. Nie sztuką będzie kupić produkt ubezpieczeniowo-finansowy – sztuką będzie dobrze i mądrze kupić.

7. Ubezpieczanie domów i mieszkań (jedyna metoda obniżenia kosztów ubezpieczenia domów na terenach zalewowych, a powodzie pojawiają się w coraz to nowszych i dotąd bezpiecznych rejonach kraju) będzie się stawało obowiązkowe. W niektórych krajach takie rozwiązanie funkcjonuje i sprawdza się od dziesiątków lat.

8. Przedsiębiorcy zaczną wreszcie opracowywać dla swoich firm plany sukcesji. Dzisiaj mamy sytuację, w której dziesiątki tysięcy firm upadają z powodu choroby lub śmierci właścicieli bądź wspólników, ponieważ nikt nie zadbał wcześniej o unieśmiertelnienie firmy. Wynika to niestety, tak jak i wiele innych problemów trapiących polską gospodarkę, z bardzo niskiej świadomości społecznej.

9. Jeżeli Państwo położy „łapę” na Otwartych Funduszach Emerytalnych, powstaną alternatywne sposoby inwestowania pieniędzy z myślą o emeryturze. Od tego nie ma ucieczki.

10. Nastąpi najpierw zrównanie, a następnie stopniowe podwyższanie wieku emerytalnego.

Zobaczymy więc za kilka lat, czy znowu będę mógł spokojnie powiedzieć: A nie mówiłem?

Póki co, wydrukuję sobie ten felieton i powieszę na ścianie, odkreślając punkty, które będą stopniowo realizowane.

Maciej Lichoński

Źródło: www.agent-aviva.warszawa.pl

• Od autora
  2011-01-22 21:23 sobota ~Maciej Lichoński Doradca ubezpieczeniowy | [+] odpowiedz
  Wszystkie firmy ograniczają wiek kiedy można wykupić polisę na życie z reguły do 60-65 lat. Koszt ryzyka ubezpieczeniowego już od 50 roku naszego życia rośnie niemalże wykładniczo. Tylko wieloletnia p... czytaj dalej »
• Bieda dla biednych (3)
  2011-01-18 13:02 wtorek ~Marta | [+] odpowiedz
  Czyli jak ktoś nie będzie miał pieniędzy na odkładanie na emeryturę, na abonament medyczny, na ubezpieczenie siebie, na ubezpieczenie mieszkania, to co? Ma się wyprowadzić na Alaskę?
  Zobacz odpowiedzi (3)